La piramide della consapevolezza
Negli ultimi articoli abbiamo parlato di come sia importante mettere il cliente, effettivo o potenziale, al centro del nostro lavoro. Può sembrare una banalità ma, come dicevo, la relazione che instauriamo con lui darà il via a tutta una serie di meccanismi automatici. E non dobbiamo tralasciare nessun dettaglio, se vogliamo che questi ingranaggi funzionino alla perfezione.
Le basi della piramide della consapevolezza
Forse ti sembrerà assurdo, ma i tuoi potenziali clienti non solo non sanno che esisti… molto spesso non immaginano neanche di aver bisogno dei tuoi servizi!
E allora, come potrai fare per farti trovare?
Si tratta di un vero e proprio percorso che, come ho scritto nell’articolo “E se volessi… guadagnare di più?“, somiglia molto alla costruzione di una relazione affettiva. Infatti, prima di tutto il nostro cliente ideale, o buyer persona, deve rendersi conto di aver bisogno di noi. Facciamo un esempio con la mia professione.Il mio prospect è un’ipotetica azienda che potremo chiamare PincoPalla SRL. Si tratta di una ditta di media grandezza, molto attiva sul mercato italiano, che vorrebbe aumentare gli introiti ed espandersi al mercato ispanofono.
La rappresentazione più adatta del percorso di cui ti parlo è una piramide rovesciata. Alla base, c’è la maggior parte delle persone. Man mano che si scende, il numero degli utenti coinvolti diminuisce, ma cresce il loro valore per noi.
Ti ricorda qualcosa? Sì, ha molto a vedere con il famoso imbuto del funnel marketing. Come sempre, se non sai di cosa sto parlando, ti invito ad andare a leggere il mio articolo “Sai cos’è il funnel marketing?”.
E poi, iniziamo a vedere come funziona questa piramide.
Consapevolezza
Al nostro cliente, dunque, si presenta un primo problema. Deve trovare un traduttore, perché il suo sito va tradotto nelle lingue di destinazione. Sebbene il direttore commerciale di PincoPalla SRL si renda conto dell’importanza di contattare un traduttore professionista, iniziando a fare delle ricerche scopre qualcosa che non si aspettava. Non sarà sufficiente un traduttore, quello di cui avrà bisogno sarà un vero e proprio localizzatore di siti web. Figura di cui, fino a pochi secondi fa, non sospettava neanche l’esistenza! Come ha fatto a passare dallo stato di “non consapevolezza” a quello di “consapevolezza”? Semplicemente, informandosi, in questo caso online. Leggendo articoli come quelli di questo blog, per esempio.
Considerazione
Ecco che il nostro cliente si avvicina a noi. Ora, il suo obiettivo è la nostra categoria. Sta cercando un localizzatore. La piramide della consapevolezza passa al livello successivo: inizierà a vagliare ogni proposta che gli capita sottomano, per trovare il professionista che faccia al caso suo.
Gli potrà capitare di chiedere alle persone di sua conoscenza, oppure molto probabilmente si lancerà alla ricerca su Google. Digitando “localizzazione siti spagnolo”, troverà moltissimi risultati. In genere, purtroppo, chi cerca qualcosa sul motore di ricerca si ferma alla prima, al massimo alla seconda pagina. Nel nostro caso, il referente di PincoPalla SRL troverà diverse agenzie di traduzione, e poi troverà anche Miranda Translation. Inizierà a entrare nei siti, controllare i vari servizi offerti e contatterà quella che ritiene sia la soluzione più adatta ai suoi bisogni.
Decisione
PincoPalla SRL sceglierà di rivolgersi a Miranda Translation per un preventivo e, finalmente, mi assegnerà la localizzazione del suo sito. La piramide si restringe attorno ai miei servizi, ma non siamo ancora arrivati in cima. Eppure, l’acquisto è stato portato a termine, il lavoro svolto.
Cosa manca ancora?
Conservazione
Molti dei professionisti, in realtà, si fermano qui. Ma il bello arriva adesso. Perché il cliente, una volta conquistato con quelli che devono essere per forza dei servizi fatti a regola d’arte (altrimenti la piramide crolla come un castello di carte), va “conservato”. Ovvero, qui inizia la vera e propria relazione continuativa. Se la localizzazione del sito va a buon fine, è efficace e risponde alle richieste, è molto probabile che PincoPalla SRL mi ricontatterà anche la prossima volta che avrà bisogno della traduzione di una brochure, dei testi da inviare ai partner ispanofoni, oppure per un interpretariato online o in conferenza.
In conclusione
Come ti ho anticipato all’inizio, la piramide della consapevolezza ha molto a che fare con le relazioni interpersonali, non trovi? Ci si conosce, ci si esamina e poi si sceglie se valga la pena o meno instaurare un contatto, il più possibile duraturo.
Spero che questo articolo ti sia stato utile a capire come trovare nuovi clienti, come fidelizzarli e come iniziare a “costruire la tua piramide”. In senso figurato, ovviamente!
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