Sono diversi anni ormai, almeno da quando ho iniziato a interessarmi di Funnel Marketing, che sento dire che il funnel è morto. Dovremmo tutti trasformare le nostre strategie, improvvisamente, in cubi, barattoli, cilindri e unicorni, ma l’imbuto è ormai fuori moda.
Sarà vero?
Come tutte le strategie di marketing, anche il funnel marketing deve fare i conti col tempo che passa, questo è sicuro.
Hubspot, famoso servizio di marketing americano, è dell’avviso che il funnel marketing sia superato, e che il futuro sia rappresentato dal flywheel, che tradotto in italiano è il volano.
Che cos’è il flywheel?
La caratteristica di questo nuovo oggetto – simbolo è quella di essere rotondo, divisibile in sezioni sempre più strette e collegate l’una all’altra.
A differenza del funnel, in questa visione i clienti sono attorno, come se si avvicinassero per curiosare il nostro prodotto. Solo che, invece di percorrere un’elegante scalinata che li condurrà ad acquistare una serie di prodotti o di servizi, in questo caso possono girarci attorno, come se stessero ammirando una giostra.
A un certo punto, se la trovano particolarmente divertente, decidono di salirci.
Qual è dunque la differenza sostanziale?
Per continuare con la nostra similitudine, potremmo dire che dalla giostra è molto più difficile scendere, mentre una volta che hai sceso le scale, puoi andartene via senza acquistare altro.
[Foto tratta dal sito di Hubspot]
Cosa sono invece i Growth Loops?
Anche questa strategia critica l’unidirezionalità del funnel marketing, considerandolo superato.
Perciò, cerca di riunire tutti i processi in un singolo ciclo continuo per regolamentarne la crescita in modo esponenziale e reinserire nel loop, una volta terminato il primo giro, gli utenti attivi e i nuovi che si saranno uniti man mano.
In questo caso, dopo il giro di giostra ci saranno persone che si saranno fermate a guardare. Se avranno visto i partecipanti divertirsi, sicuramente saranno invogliati a unirsi al secondo. Come fare per essere sicuri che questo accada? Per esempio, regalando a chi scende dalla giostra un giro omaggio per sé e uno sconto per chiunque facciano entrare. Rendendo i nostri clienti già acquisiti degli evangelizzatori, ci garantiremo la loro soddisfazione continua e l’entrata di nuovi clienti, attirati dal passaparola e da uno sconto che rappresenterà il nostro costo iniziale di acquisizione, su cui ci rifaremo al primo acquisto.
[Foto tratta dal sito di Noonic]
Quali sono le differenze con il funnel marketing?
Che si parli di Flywheel o di Growht Loops, quello che sembra differenziarli dal funnel tradizionale è proprio il “dopo”. Cosa fare, una volta che il primo acquisto è andato a buon fine? Oltre a far crescere il prodotto nel corso del tempo, infatti, è necessario espandere anche l’engagement.
Come?
Impedendo agli utenti di uscire dal cerchio, o comunque facendoceli rientrare quanto prima.
A differenza dei funnel, questa nuova tipologia di strategia di marketing punta a diventare un sistema chiuso.
Infatti, la critica volta al sistema del funnel marketing è principalmente che sia statico, finito con la vendita, e che non tenga conto del passaparola e delle tecniche di fidelizzazione dei clienti.
In realtà, data la mia esperienza, so che non è proprio così.
Il funnel, se ben fatto, non è un percorso statico, ma tiene il cliente sempre “attivo”, tramite continue sollecitazioni e rinnovi di interesse (scala dei valori, e-mail marketing, corsi online e offline, eventi dedicati, nuovi prodotti e servizi). Alla prima vendita dunque, il rapporto non si esaurisce, anzi, si fortifica, in un vero e proprio percorso fatto di continui “avvicinamenti”.
Il passaparola è naturalmente garantito nel momento in cui un cliente diventa fedele e tende a parlare di quanto sia soddisfatto del prodotto.
In più, grazie al mio punto di vista “privilegiato” sul mondo dei funnel, avendo lavorato spesso come interprete per Funnel Company, so che esiste anche la Funnel Marketing Formula, un percorso più ampio e articolato del semplice imbuto. Si tratta di un sistema costituito da 11 passi, per il quale si muove il cliente e che ha molti tratti in comune con questi più recenti sistemi circolari.
La principale differenza potrebbe essere quella del ciclo continuo: nel modello circolare, infatti, le fasi si alimentano tra loro e portano il cliente a essere continuamente attratto e portato a iniziare nuove “conversazioni”, fino a raggiungere più di un’esperienza indimenticabile, e poi ricominciare. Il tutto in modo più veloce rispetto a quanto si farebbe con il funnel e, soprattutto, correggendo ogni volta il tiro, eliminando eventuali attriti grazie al feedback continuo del cliente.
Nel modello a imbuto, tutti gli sforzi sono concentrati sull’attrazione e l’acquisizione di clienti, mentre qui il focus è sul miglioramento continuo dell’esperienza, in un ciclo che si autoalimenta.
Dunque, qual è la verità?
Flywheel o di Growht Loops sostituiscono il funnel? Sono la stessa cosa? Aggiungono qualcosa in più?
Il concetto di fondo è sicuramente lo stesso: fai del tuo meglio e i clienti arriveranno. Se si troveranno bene, condivideranno in modo quasi spontaneo e naturale la loro esperienza positiva, invitando persone simili a loro (e quindi, nel tuo target) a “entrare nel giro” o a “scendere nell’imbuto”.
Per quanto mi riguarda, credo che ogni aspetto vada preso in considerazione, ogni novità esaminata e analizzata, e continuerò a informarmi come ho sempre fatto… perché l’unica vera regola del mondo di oggi è chi si ferma è perduto!